第三章“鬼谷子”谋略学第八节 摩篇——管理者的攻守之道-ag尊龙凯时集团

摘要：高明的管理要善于保全自己

1.高明的管理要善于保全自己

原典 : 摩者，揣之术也;内符者，揣之主也。用之有道，其道必隐。微摩之以其所欲，测而探之，内符必应，其应也，必有为之。故微而去之，是谓塞窖匿端隐貌逃情，而人不知，故成其事而无患。

释义:所谓“摩意”是“揣情”的具体办法。“内符”是“揣”的对象。“揣情”需要掌握“揣”的规律，必须保密隐藏。轻轻旁敲侧击，探测别人的真实想法，如果与其内情符合，他就会有所反应。内心的感情要表现于外，就必然要做出一些行动。这就是“摩意”的作用。在达到了这个目的之后，要在适当的时候离开对方，把动机隐藏起来，消除痕迹，伪装外表，加避实情，使人无法知道是谁办成的这件事。因此，达到了目的，办成了事，却不留祸患。

通解:鬼谷子所说的“摩”， 就是要通过言语刺激等方式，使对方的真情充分暴露出来。

典例:孙膑诱杀庞涓之计。

2.“香饵钓鱼”在管理中的运用

原典:摩之在此，符之在彼。从而应之，事无不可。古之善摩者，如操钓而临深渊，饵而投之，必得鱼焉。故曰:“主事日成而人不知，主兵日胜而，人不畏也。”

释义:“摩”对方是在这个时候，而对方表现自己是在那个时候。只要我们有办法让对方顺应我们的安排行事，就没有什么事情不可办成的。古代善于“摩意”的人，就像拿着钓钩到水潭边上去钓鱼一样。只要把带着饵食的钩投入水中，不必声张，悄悄等待，就可以钓到鱼。所以说:主办的事情一天天成功， 却没有察觉;主持的军队日;益压倒敌军，却没人感到恐惧，只有做到这样才是高明的。

通解:善于谋划的管理者，总是悄悄地抛下诱饵，让消费者不期而至。要收到这样的效果，必须仔部分析消费者，以消费者为中心。针对他们的需求，发现他们的需求， 有的放矢地抛下诱饵，自然能够做到事半功倍。

3.“深藏不露”是为了“露”

原典:圣人谋之于阴，故日“神”:成之于阳，故日“明"。 所谓“主事日成”者，积德也，而民安之，不知其所以利;积善也，而民道之，不知其所以然;而天下比之神明也。“主兵日胜”者，常战于不争不费，而民不知所以服，不知所以畏，而天下比之神明。

释义:圣人谋划事情总是在暗地里进行，人们不知其就里，故称之为“神” ;而他所取得的成功都显现于众人眼前，所以人们称之为“明”。圣人“主事日成”，一是由于他暗中施德泽于民，使老百姓安居乐业，老百姓尚不知是如何得到这些好处的;二是由于他暗中积累善行，老百姓只知说好，却不知道为什么会这样。天下人都把这样的人比之为神明。圣人“主兵日胜”，是由于他不热衷于争城夺池，战争的消耗很小，老百姓不知道敌国为何拜服，也不知道战争有什么可怕。天下人也都把这样的人比之为神明。

4.“借力打力”的巧妙运用

原典:其摩者:有以平，有以正，有以喜，有以怒，有以名，有以行，有以廉，有以信，

有以利，有以卑。平者静也，正者直也，喜者悦也，怒者动也，名者发也，行者成也，廉者洁也、信者明也，利者求也，卑者谄也。故圣人所独用者，众人皆有之，然无成功者，其用之非也。

释义:在实施“摩意”时，有用和平语言的，有用义正词严的，有用欢喜讨好的，

有用愤怒激励的。有用名的，有用行为的，有用廉洁感化的，有用信誉说服的，有用利益诱惑的，有用谦卑夺取的。和平就是安静，正义就是刚直，娱乐就是喜悦，愤怒就是激动，名就是声誉，廉洁就是清明，利益就是需求，谦卑就是委屈。圣人所独用的“摩意”之术平常人也可以具有。然而没有能运用成功的，那是因为他们用错了。

5.说服能力是如何练就的

原典:谋莫难于周密，说莫难于悉听，事莫难于必成;此三者，唯圣人然后能任。故谋必欲周密，必择其所与通者说也。故曰:“或结而无隙也。”夫事成必合于数，故曰:“道数与时相偶者也。”说者听必合于情，故曰:“情合者听。”

释义:设计谋略，最难的就是周到慎密; 游说君主，最难的就是使其言听计从;主持事务，最难的就是确保成功。这三个问题只有圣人才能解决。所以凡设计谋略要想周到慎密，一定要选择与自己情意相通的人共谋，所以说:“相互结合，无懈可击”凡办事要想取得成功，必须有适当的方法，所以说:“方略方法与天时互相依附。””凡游说的人要想人家对自己言听计从，必须使说辞合乎情理，所以说:“合情合理才有人听。”

6.“心理战术”的神奇力量

原典:故物归类:抱薪趋火，燥者先燃;平地注水，湿者先濡。此物类相应，于势臂犹是也，

此言内符之应外摩也如是。故日:“摩之以其类，焉有不相应者?”乃摩之以其欲，焉有不听者，故日‘独行之道’。夫几者不晚，成而不保，久而化成。

释义:世上万事万物都有各自的规律，例如:抱着柴薪向烈火走去，总是干燥部分先燃烧

日胜起来;往平地倒水，总是潮湿的地方先湿透。这些都是与物性相适应的，以此类推，其他事物也是如此。这就是“内符”与“外摩”相呼应的道理。所以说，按着事物的特性来施行“摩”术，岂有不响应之理?依据其人的欲望来施行“摩”术，岂有不听之理?圣人深谙其中奥妙，所以说，这是圣贤独行之道，只有他们才能施用“摩”术并确保成功。凡做事有法度者，都会把握善行好时机，有成绩也不居功，并且持之以恒，最后一定会成功。

通解:鬼谷子认为:你说的话你做的事，怎样才能深人人心?施行鬼谷子的“摩”术，怎样才能确保成功?在鬼谷子看来，只要做到“摩之以其欲”就可以。

点悟:在遇到困难时，人类意志力和信念的强弱往往能起到决定性的作用。在旁人陷入困境时，帮助他树立信心，重建希望， 往往比提供实质性的帮助更为重要。曹操用“酸梅林”鼓舞士兵的士气，成功走出绝境，正是缘于他对人性有着深刻的体察。

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